1、什么是銷售手冊(cè)？銷售手冊(cè)是用來指導(dǎo)銷售人員賣什么、賣給誰、怎么賣、為什么賣的信息集合。

2、銷售手冊(cè)給誰看？當(dāng)然，是要給銷售人員看的。也許你還要把給售前、售后人員的資料統(tǒng)統(tǒng)放在里面，做一個(gè)all in one的東西，呵呵，最好還是忍了吧！這種大而全的長篇大論很難消化，除非你面對(duì)的是一個(gè)“顧問式”的超級(jí)銷售大師。

3、《銷售手冊(cè)》的形式？一般是“電子版”+“印刷版”，“電子版”是為了便于傳輸，“印刷版”是為便于閱讀，你千萬別指望大家去看一大堆電子文件。現(xiàn)在想起來，其實(shí)最好是“電子版”務(wù)必全細(xì)，“印刷版”力求精簡，如此銷售人員隨時(shí)可閱讀“印刷版”，需要時(shí)則可調(diào)閱“電子版”仔細(xì)研讀。

4、《銷售手冊(cè)》內(nèi)容要多豐富？最簡單的《銷售手冊(cè)》是FAQ，如果你能把關(guān)鍵的問題濃縮在幾頁紙內(nèi)清晰表達(dá)（是否清晰和足夠需要銷售人員來下評(píng)語）再好不過了。當(dāng)然如果達(dá)到上面的境界，需要勤加修煉，目前我們經(jīng)常出的就是一本，上百頁，其中包括市場、包括策略也包括產(chǎn)品，看來是必須要精簡了。

5、《銷售手冊(cè)》的地位？一般的產(chǎn)品從無到有經(jīng)歷了“創(chuàng)意的產(chǎn)生”、“創(chuàng)意的篩選”、“概念調(diào)查與評(píng)估”、“未來營銷策略規(guī)劃”、“產(chǎn)品贏利分析預(yù)測”、“產(chǎn)品研究開發(fā)”、“試銷”、“商品化”共八個(gè)可循環(huán)往復(fù)的階段。那么《銷售手冊(cè)》便是在“商品化”階段的里的一項(xiàng)“工作”，如果你前面七個(gè)階段作的好，《銷售手冊(cè)》便是水到渠成的事情，即精華多自然而成。